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营销店面书

发布时间: 2021-01-18 06:42:31

A. 我想学习店面的管理,营销,筹划,请问看什么书好啊,推荐几本啊

不管开什么样的店铺,都要会做:商业计划书策划与编撰
一、什么是商业计划书?

商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的,在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上,根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。它有别于传统的《项目建议书》和《项目可行性研究报告》。商业计划书考虑问题更全面,更注重操作性、更强调经济效益,也有不同的格式和内容的具体要求。另外二者所针对的对象也有所不同,前者是针对我国各级政府和其它有关部门的要求而整理的书面材料,而商业计划书是针对各类潜在的投资者而一开始就需要准备的一项最重要的书面材料。并且,如果国际融资是你融资计划的一个范畴,那么你一定要准备一份英文版的商业计划书。

二、为什么要撰写商业计划书?

从广义上来讲,因为所有公司、企业的项目在运作中都或多或少地含有这样那样的风险,单是从经济层面来考虑,也没有100%的保证。所以,从投资者的角度来看都会把所有的项目看作风险项目,把准备投资的公司、企业看作风险企业。国内外融资方式虽说有很多种,但从严格意义上来讲,它们都应该归属于风险投资这个大范畴。美国的一位著名风险投资家曾说过?风险企业邀人投资或加盟,就象向离过婚的女士求婚一样,而不像和女孩子初恋。双方各有打算,仅靠空口许诺是无济于事的"。对于正在寻求资金的风险企业来说,商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏,往往决定了投资交易的成败。

企业整理、撰写商业计划书的过程,也是首先把该项目推销给企业和企业家自己的过程。作为连你自己都不相信的商业计划,你是不可能推销给别人的,更不用说精明过人的国内、国际投资者。反过来,即使一个实际上很好的项目,如果没有通过商业计划书这一众多投资者认可的文字方式充分展示出来,其结果很可能仍是把项目留给了企业家自己。其次,商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家,它的主要目的之一就是为了招商融资,谋求更大发展。最后,对已建的风险企业来说,它还可以为企业的发展定下较具体的重点和方向,从而使员工了解企业的经营目标,并激励他们为共同的目标而努力。

商业计划书的重要性不言而喻。现代招商融资没有商业计划书几乎是不可能成功的,同样没有一个正规、完整的商业计划书那也是希望渺茫。一个很简单的原因就是:所有投资者首先面对的是您的商业计划书而不是您的项目。

三、商业计划书的格式与内容:

⑴项目背景

⑵项目管理:机构、人员、经营范围、注册、股权、资本等;

⑶产品介绍:创意、规划、设计、特性、功能、优势等;

⑷项目投资计划:投资估算、资金来源、融资和资金筹措、资本构成等;

⑸项目市场研究调查:国家政策及趋势、行业发展趋势特点、市场发展趋势特色、市场细分、目标群分析、市场预测等;

⑹项目定位:定位及系统、品牌、市场定位(目标群)等;

⑺项目规划:规模、进度、产品计划、其它、选址、建设等;

⑻项目营销计划:营销组合、营销策划、市场推广计划、媒体、促销、招商等;

⑼ (9)财务计划及财务能力评估:成本、费用、销售、利润、现金流量表、收益率、保本点、敏感性因素等;

⑽人力资源计划:编制、绩效、福利、培训等;

⑾投资风险分析:风险因素、基本对策、措施

注:以上“计划书”分为“简案”与“特案”(深度)两种编制性质;

①简案文字在10000字以下;特案文字在15000-30000字

②简案内容只做概况性分析和总结,不做具体性、深度性分析和资料来源引证;

B. 店面营销方案

看到你的问题,给你回复个,希望能够帮助到你,不管你是网络推广,还是实体店营销,不管版你什么行业权什么产品,不论你采取什么样的营销手段,所有的有营销工作都是围绕两个问题展开的:
1如何引流
2如何成交
在分析这两个问题之前你也需要分析4个问题:
1你的客户是谁
2 你的客户还是哪些商家的客户
3分析你的前端:也就是不图赚钱的产品或者服务。
4分析后端:你的主营产品,也就是真正赚钱的部分。

分析了以上四个问题之后,那么你把你的前端产品投放到那些和你拥有相同的客户群体的商家那里,这样做的意义是:
1帮助其他商家促成成交
2帮助其他商家回馈客户
3帮助其他商家维护客户
4帮助其他商家提升竞争力
5和其他商家共同锁定这一群客户
6最终目的是为你的公司或者企业引流,把你的前端拿去投放吸引客流来成交你的后端,这样一来你就有源源不断的客流。当你有大量的客流的时候,你就有更多成交的机会。

网络一下 恒衡横文化 还有更多的方法和具体步骤
希望对你有帮助,谢谢

C. 店面营销的优缺点是什么

店面营销的优点:
第一,可以有选择的展示商品
第二,可以有目的的展示商品
第三,版商品的展示本身就具有对消费者的权吸引力
第四,顾客可以很容易看到价格政策
第五,可以运用助销工具渲染销售气氛
第六,可以使用促销手段进行销售促进
第七,有利于销售人员进行人员销售
缺点:
第一,占用库存,占用大量资金
第二,地点固定,展示具有区域性
第三,房租费用高
第四,需要装修及展架展台等,需要资金量大。

D. 店铺营销亮点怎么写

写创业计划书全攻略
创业计划书是将有关创业的想法,借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量,往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持创业计划书必杀技如何写创业计划书呢?要依目标,即看计划书的对象而有所不同,譬如是要写给投资者看呢,还是要拿去银行贷款。从不同的目的来写,计划书的重点也会有所不同。不过,创业计划书也有一般的格式,需要涵盖以下必须的内容。
创业计划书 6C
撰写创业计划书,首先需要6C的规范。
首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。
其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确,比如说认为所有的女人都是顾客,那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。
第三是Competitors(竞争者)。需要问,你的东西有人卖过吗,是否有替代品,竞争者跟你的关系是直接还是间接等。
第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂?譬如说开餐馆,如果师傅不做了找不到人,自己会不会炒菜?如果没有这个能力,至少合伙人要会做,再不然也要有鉴赏的能力,不然最好是不要做。
第五是Capital(资本)。资本可能是现金,也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少,自有的部分有多少,可以借贷的有多少。
最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时,将来的计划是什么。
一般来说,创业计划书有三大部份。第一就是事业本体的部分,就是事业的主要内容。然后是财务数据,比如营业额、成本、利润如何,未来还需要多少的资金周转等等。第三是补充文件,比如有没有专利证明、专业的执照或证书,或者是意向书、推荐函。
创业计划书十章节
通常一本创业计划书在前面需要写一页左右的摘要,接下来是创业计划书的具体章节,一般分成十大章。
第一章:事业描述。必须描述所要进入的是什么行业,卖什么产品(或服务),谁是主要的客户,所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段。还有,企业要用独资还是合伙或公司的形态,打算何时开业,营业时间有多长等。
第二章:产品/服务。需要描述你的产品和服务到底是什么,有什么特色,你的产品跟竞争者有什么差异,如果并不特别为什么顾客要买。
第三章:市常首先需要界定目标市场在哪里,是既有的市尝既有的客户,还是在新的市场开发新客户。不同的市尝不同的客户都有不同的营销方式。在确定目标之后,决定怎样上市、促销、定价等,并且做好预算。
第四章:地点。一般公司对地点的选择可能影响不那么大,但是如果要开店,店面地点的选择就很重要。
第五章:竞争。下列三种时候尤其要做竞争分析:1.要创业或进入一个新市场时;2.当一个新竞争者进入自己在经营的市场时;3.随时随地做竞争分析,这样最省力。竞争分析可以从五个方向去做:谁是最接近的五大竞争者;他们的业务如何;他们与本业务相似的程度;从他们那里学到什么;如何做得比他们好。
第六章:管理。中小企业98%的失败来自于管理的缺失,其中45%是因为管理缺乏竞争力,目前还没有明确的解决之道。
第七章:人事。要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求,并且具体考虑需要引进哪些专业技人才、全职或兼职、薪水如何计算,所需人事成本等。
第八章:财务需求与运用。考虑融资款项的运用、营运资金周转等,并预测未来3年的损益表、资产负债表和现金流量表。
第九章:风险。不是说有人竞争就是风险,风险可能是进出口汇兑的风险、餐厅有火灾的风险等,并注意当风险来时如何应对。
第十章:成长与发展。下一步要怎么样,三年后如何,这也是创业计划书所要提及的。企业是要能持续经营的,所以在规划时要能够做到多元化和全球化创业计划书是将有关创业的想法,借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量,往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持创业计划书必杀技如何写创业计划书呢?要依目标,即看计划书的对象而有所不同,譬如是要写给投资者看呢,还是要拿去银行贷款。从不同的目的来写,计划书的重点也会有所不同。不过,创业计划书也有一般的格式,需要涵盖以下必须的内容。

E. 求店面营销管理培训课程

店面管理与店面销售技巧培训
培训讲师:蒋东青
培训时间:3天
培训地点:客户自定
培训对象:店面经理,全体员工
主要特点:详细阐述以提升店面管理与店面管理与店面营销技巧的操作精髓
案例指导:分析店面管理与店面营销技巧内训的经典个案
案例训练:掌握店面管理与店面营销技巧提升方法
行动建议:消费店面管理与店面营销技巧的实战模拟练习
提升建议:引爆店面管理与店面营销技巧的行动方案
培训大纲:
第一章.有效的店面管理
一.店面成员的角色认知和定位
1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同?

2.普通销售员

3.专卖店店长
4.其他成员
二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题?
1.店面形象管理
2.店面人员管理
3.销售运营管理
4.客户管理
5.其他
三.如何进行店面形象管理
1.店面形象为什么重要?
2.店面形象包含哪些组成部分?
3.店面形象管理之硬件要素
注意事项—合理设计店面布局
案例:方正电脑店
4.店面形象管理之软件要素
巧用软件要素—样机陈列,满足顾客视觉、触觉的需求
巧用软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象
案例:方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
5.大家交流店面照片
四.如何进行专卖店人员管理
1.专卖店店长在人员管理方面的职责
2.员工行为规范
员工行为规范—检查表
3.专卖店人员管理--岗位操作规范
合理划分店面人员的岗位和职责
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4.新员工的甄选与录用
5.对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容
专卖店培训进行的方式
6.建立有效的激励机制
7.加强团队建设,增强团队凝聚力
五.如何进行店面销售营运管理
1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责
2.制定详细的店面月度销售计划

Step1将全年的店面销售任务分解到月度

分解到月度(举例)

Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测销售旺期和销售高峰日
Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员
需要注意的问题

3.运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了,也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?
成功实现销售的五个“P”
运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例)

4.保证合理的库存
存货管理的目标
加强存货管理,提高物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
5.营运资金周转图
6.专卖店店长在店面销售运营管理中的根本原则与准绳
7.提高店面销售营运管理的工具

填写销售日报表,建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
六.如何进行专卖店客户管理
1.加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
2.变反应型营销为可靠型营销
3.专卖店客户管理的方法
建立用户档案数据库,主动回访,给予用户以关怀
评估潜在用户的价值

第二章.店面销售技巧
引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?
一.高绩效店面销售员的条件
(一)调查结论:销售人员的成绩是天份吗?
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?
3.性情论批判
结论:销售能力重在培养
(二)影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/2.质量/3.价格
4 .职业态度
案例分析:一位销售员损失佣金1500美元
现场提问:这个销售员的教训说明了什么?
5..相关知识
1)自信来源于知识
2)产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
3)市场学知识-购物心理
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
4)营销知识:营销理论,销售技巧等
6.沟通技巧
(三)建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品,质量,价格
2.软态三角形分析
职业态度,相关知识,沟通技巧
3.高绩效销售公式
二.有效客户沟通的技巧
(一)营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话
(二)掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)
2.明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试

2)聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏:黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
(三)对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)

三 店面销售的专用一流技巧
(一)运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.现场模拟
(二)有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
(三)CARE促销方法
1.什么是CARE技巧?
2.现场模拟
(四)FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子:介绍木质地板
例子:介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子:猫和鱼的故事
例子:进口电池与国产电池
(五)独特销售点的应用
1.什么是独特销售点?
2.现场练习
(六)客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
(七)使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例:某地产经纪人为什么失败?
案例:某保险销售员为什么成功?
现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?
3.与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用产品代号
案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1)根据客户特点预先选择词语
2)要特别研究动词和形容词的使用
(八)启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
1) 客户的头脑不可能是一张白纸
2) 无成见时如何启发?
案例:汽车交易行中的推销员
3) 有成见时如何启发?
2.确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例:某年轻人做男装销售员
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例:某已婚妇女购买化妆品
提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?
6.促使买主自发作决定
案例:一名老练的售货员卖风衣
7.用行动启发
案例:茅台酒如何闻名于世的?
8.直接启发和间接启发
案例:某知名销售员卖汽车
提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?
9.正面启发和反面启发
多用正面启发,少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?
10.反作用启发
案例:莱特如何激将买车老人
11.软硬兼施法启发
寓言:小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例:老乔如何卖保险
练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
培训总结:店面管理与店面营销技巧培训总结
以上是我们老师的课程大纲,你可以参考和对比下。讲师助理:I5I3.6I09.727

F. 店铺的营销和推广方法

一、独立网店定位分析 独立网店剖析:对网站的自身进行解剖分析,目的是寻找到网站的基础问题所在; 网店定位:对企业网站进行电子商务定位,明确网站的位置; 网店商务模式分析:分析网站的电子商务模式,研究与网站相匹配的电子商务模式; 行业竞争分析:行业竞争的情况,行业网站的综合分析; 网店发展计划分析:电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。 二、独立网店客观诊断 网店结构诊断:独立网店的结构是否合理,是否效果,是否方便,是否符合用户访问的习惯; 网店面诊断:页面代码是否精简,页面是否清晰,页面容量是否合适,页面色彩是否恰当; 文件与文件名诊断:文件格式,文件名等; 访问系统分析:统计系统安装,来路分析,地区分析,访问者分析、关键词分析等; 推广策略诊断:网店推广策略是否有效,是否落后,是否采用复合式推广策略等。
三、网店营销分析 关键词分析:关键词是否恰当,关键词密度是否合理等; 搜索引擎登录分析:采用何种登录方式,登录的信息是否有效; 链接相关性分析:链接的人气是否高,是否属于相关性较大的链接; 目标市场分析:对目标市场进行分析,研究目标市场与营销的关系; 产品分析:分析产品的特性,产品的卖点等; 营销页面分析:营销页面设置的位置,营销页面的内容,营销页面的实力感觉等; 营销渠道分析:所采用的营销之渠道如何,新的营销渠道如何开拓; 后续产品和服务分析:后续产品的开发,服务的情况反馈分析; 价格分析:价格如何,合理性等。
四、综合优化 独立网店的架构优化:结构优化,电子商务运行环境优化等; 独立网店页面优化:页面布局,页面设计优化; 独立网店导航设计:导航的方便性,导航的文字优化等; 独立网店内部链接整理:对网站的内外链接进行处理; 标签优化设计:对相关标签进行优化设计。
五、整合推广 网店流量推广策略:关键还是流量问题,这个过程中会用到许多网络营销方法; 外部链接推广:友情链接策略的使用; 病毒式营销策略:具体的策略需要灵活运用; 其它推广:关注网络变化,开发新的推广手段。

G. 如何做一份营销策划书,提高店面知名度和影响力

营销策划案

一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排,架构设计
(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制

H. 主动营销与店面营销主要区别及如何吸引客户

主动营销;应该是一种意识上的主动,为顾客提供便捷服务,只要树立这种版主动营销的意识,权那就会有创造利润的机会。 店面营销;店面营销从古至今在商业交往中杨浦有着非常重要的地位,很多消费者都是看到商品以后才做出购买决策,然而店面营销的关键是选址,选址得当对于店面营销打下良好的基础。 关于如何吸引顾客方面,我认为,从主动营销方面讲,应注重自身产品和服务的质量,要寻找出自身的核心竞争力。从店面营销方面讲,首先店面的选址尤其重要,要了解你所在的商业圈的客流量,交通是否便利,地段是否繁华。。。其次,店面的装修和宣传也非常重要,要让消费着的第一印象深刻。再次,员工的服务态度,沟通以及应变能力也非常重要。最后,要有敏锐的洞察能力,关注市场的需求变化,了解供需关系。。。。

I. 如何制定店面营销方案

制定所有的营销计划都要以历史数据为主要参考依据,公司的整体数据库来源于日常工作中各部门的数据记录与整理,主要参照环比、同比、销售数据总结等,具体需要以下几方面的数据:

1、单店销售额和整体销售额的分析:

2、单店销售量与整体销售量的量化分析。

3、区域分析和季节性分析。

4、产品线分析与价格体系分析。

5、以往的订货计划分析。

6、往年的拓展计划和新开店任务完成情况数据参照。

综合以上的数据参照,再结合财务预算和财务的三大报表,不仅可以找出以往工作中存在的问题,同时也可以找出今后工作的出发点,透过数据看到各项数字所体现的经营实质,透过数据分析看到经营情况,判断经营上的问题点,并做出合理有效的调整,为制定行之有效的营销计划奠定参照基础。

公司的营销计划一般是由直营与加盟两部分组成。

直营店的营销计划制定

1、根据往年的销售额结合明年的企划与订货情况,做好区域内全年的销售额预估。

往年的数据比对要细化到单店,要考虑各店的实际情况,销售前几名的店已没太多增长空间,真正有上升空间的店是那些处在业绩中游的店。

在制定各店明年的增长值时,一定要参考明年的各季节的企划,做好各单店的业绩增长预估后,才可以累加起来做整体的业绩增长预估,切实合理的增长百分比,是分公司明年的战略目标的重要组成部分。

2、结合预算,核算直营系统全年的各项费用开支。

公司的年度预算会因各类开支产生一个相应的盈亏平衡点,初期的公司一般会以减亏或平亏为出发点设立销售目标,而成熟期的公司则会以盈利增长百分比做营销计划的年度目标,盈亏平衡点都很重要的参考值。

我在做费用开支这项工作时,一般是分两步走,第一种是按正常的消耗做一个统计,另一种是由各部门进行节支挖掘,提报上来后再由老总与各部门进行节支论证,许多开支只要进行合理的规划都能有很大的节约值,将节约后的开支纳入预算,再产生一个新的盈亏平衡点,从而生成一个新的年度销售计划做为明年的门槛值。

例1:异地城市有4个店,在季尾要返20个方货品,如果委托物流公司每个方的运费160元,总计要3200元。再加上装卸费和短途运费最少也得3600元。如果包货运专车,运输费用是单程2000元,因为回程是空跑,所以费用很难谈下来。但如果来回都有货品,回程运费就可以打6--7折,3400元就可以解决来去的问题。当时我们在新品开季时都包货运车辆送去,卸下新货的同时再装上要返仓的过季货品,以往3600元的单程运费现在只要3400元,就解决了来去的问题,仅这一项就可以为公司年节支几万元。

关于直营系统的开支,尽量由直营系统自行做到收支平衡,不要觉得都是公司的事,就把加盟与直营的开支混在一起。直营系统有时要通过促销来辅助销售,提高业绩增长。在这里要说明一下,业绩的增长要相对应毛利率的增长,没有毛利率的流水贡献对有销售保底的百货店有用,但对以租金为主的地店与MALL店,则属于成本与贡献度不匹配状态。

制定直营年度计划实则就是制定各店明年的销售计划,一定要符合各店的实际情况,既不可以为了表决心冒高,给员工制定一个根本不可能完成的目标,让员工失去信心。也不能给为求稳妥制定一个过低的目标,让员工没有压力。

3、二次评估直营的全年销售计划,从单店的角度分解到季节、月份,调整后生成直营系统全年销售计划。

销售计划落实到季节、月份,要结合地域的销售情况、各单店所处渠道平台的企划方案、产品季节的淡旺季分配、所订货品的分配情况、季节性产品的价格带等因素都是辅助参考值。要从各单店实际的销售情况出发,生成合理的销售计划与年度增长百分比。

做一些走量的低毛利促销活动,不但拉高流水还可以减少一定的库存,减少的库存量降低了未来的跌价损失,实实在在的促进年度计划达成。但促销活动在销售额的体现上不要看得过重,日常的销售业绩才是你全年销售计划的基本参考值,促销只是辅助你完成年度计划。

反之,如果你去年的业绩中有些是靠促销活动冲上去的,那么在做明年的计划时也要比对这部分的流水额,才可以更做出更精确的开年销售计划。

加盟拓展全年营销计划的制定

加盟商的订货情况直接关系着公司的盈利情况。传统的定货会前的走访洽谈、督促开店也无非是为了稳定或增加业绩。在做加盟部分年度计划前,日常对加盟商营运辅导和帮助,将会稳定其在明年的销售决心与发展思想。未来的加盟发展路线肯定会从服务式加盟管理,发展成为利益共同体的模式,加盟商与生产厂家必须达到同呼吸共命运才会让品牌在竞争中存活下去。

1、现有加盟商完成销售计划的完成情况测评。

要统计去年甚至近几年加盟商的订货情况、提货情况、销售情况,这三种情况是否完成了公司制定的目标值,完成率是多少,要实事求是的测评加盟商的发展潜力,从而生成年度增长百分比。通过测评加盟业绩来做初步的加盟利润分析。良性的渠道加盟绝不是给加盟商硬加任务的,库存的增加最影响加盟商的未来合作的心态。

2、根据公司的加盟目标来制定拓展计划与提升计划。

关于直营的营销计划我们在上半部分已经制定完成,那么余下的就要由加盟来分解完成。如果现有加盟店明年的增长业绩测算后还是不能完成任务,那么就要由拓展新店和提升老店来完成了。在制定拓展计划和提升计划时,一定要以销售月为单位,以后也要以销售月为节点进行工作。

3、现有渠道市场的分级划分,实施中随时调整公司的年度渠道开发计划。

公司的渠道开发计划都是以满足年度销售计划而制定的,日常工作中,要严格监督已有的加盟商对年度销售计划的分解完成情况,分级管理更容易做到督促到位。

传统的只招商、不养商、不护商的管理行为已经不可取了。帮助加盟商梳理销售中的问题,及时传授总部先进的零售理念,辅助加盟商提高销售业绩是完成年度计划的保障。就如同大禹治水一样,要进行通路疏通。如果加盟商的销售通路解决不好,库存压力大,不但当年的销售任务不能完成,明年也将受到影响。

其实,公司的年度营销计划在制定过程中,不管是加盟还是直营无非围绕以下几个要点:

1、通过往年销售数据和盈亏平衡线来预估明年销售计划。

2、通过拓展销售门店的数量,来促进计划完成率。

3、通过提升现有终端门店的业绩,来保证计划完成率。

4、通过内部的减少开支降低盈亏平衡线,降低计划指标来提高完成率。

5、通过后期适应市场发展的监督调整,来促进计划完成率。

营销计划就是一个公司未来的年度发展方向,围绕这个计划如何达成就是这个公司的工作战略。一个公司如果没有切实可行的年度计划,那么第二年的工作都将缺乏正确的考评与分析依据,将严重影响一个公司的发展。

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