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代理商如何与厂家谈判

发布时间: 2020-12-06 04:22:42

A. 怎样寻找食品代理商及如何与大型商场采购进行谈判请高人指点。

通过导购员或者促销员间接询问到部门经理或者代理商。。。

B. 怎样和厂家谈做代理商

看你要做什么代理 ,代理什么产品? 这个决定着 你是主动方还是被动方! 谢谢采纳

C. 代理商如何成功的和厂家谈成代理

1、如果要求不高就直接进货拿代理权就好了,但谈的时候一定要说清楚,你们县是不是就你一家代理商。
2、如果这个代理权的竞争很激烈的话肯定要让对方对你产生浓厚的兴趣,那就要突出你的优势,不仅仅是仓储、物流和资金方面的,关键是你的渠道,一般厂家找代理商最关心的就是渠道实力和资金实力。

D. 饮料代理如何与厂家谈判

1、个人是否有有代理方面的优势:
a.经销商应具备版一定的资金实力;
b.经销商应有固定的经营场所、仓储能力、配权送车辆和基本人员配置;
c.经销商应具备一定的从业经验,包括市场开拓、营销策划、产品推广等;
d.经销商应具备一定的行业资源,包括行销网络、终端资源、营销团队等。
2、饮料商家是否有生产销售饮料方面的资质,如食品生产许可证,食品卫生许可证,公司运营方面的资质等等相关资料
3、双方谈判:经销商提货量,代理价格、经销价格、饮料商家提供的物料,促销,返点返利、各方面的支持等

E. 我想做散白酒代理商,需要怎样开发市场。如何和厂家谈判争取更多利益

建议不要做
实在想做
可做低档
瓶装酒
本人做酒
销售
已有几年
你做散酒
出发点
决定
你挣不到

最多
能做到
年吃年用

F. 跪求,急急急急!!!模拟商务谈判剧本 内容关于外国服装厂商与中国代理商就服装进口关于价格运输包装等方

在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧:

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

7、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

11、“朝三暮四”

春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。

其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。

G. 做白酒代理商要注意哪些问题如何与厂家谈判呢

代理商=考察你将要代理的产品在市场的份额?也就是销量有多大?各个阶层版消费群体对其权产品的认知度如何?是否属于成熟产品?你不可能去代理一个地球人都不知道的产品。那样会走很多弯路。

与厂家谈判=双方多个地方理念是相通的。对方会考察你的资金情况是否充沛?你的分销渠道是否合理?你是否能按时完成厂家的任务?

你会拿出自己的营销理念。也就是让对方相信你的实力。如:可流动资金无数w。呵呵。深度做过市场考察。分销渠道畅通。控价严厉!最关键的是:在某些时候,如:过年过节,你的让厂家拿出额外的资源来帮助你达成或提高销售。例:让厂方前期投入广告费用,销售中的活动。买几送什么?再有:按期达成或超额完成任务后,返利的比例和怎么奖励问题?这些基本都是谈判内容。

厂家:会让你尽量多进货。而你:关心的是进货成本。同样的货,进1件跟100件成本的计算是有区别的哈。所以谈判的时候要涉及这个问题。在你感到可能会达不成任务的时候,就的想法说服他们给一些资源来帮助达成。

无论是厂方,

代理商或经销商,最终的目的就是使出18般武艺,把自己的库存搬到别人那里去。让别人去承担下一个营销渠道的风险。呵呵,这个就是营销理念!希望对你有帮助。

H. 如何与代理商开展佣金制医药招商谈判

固定工资
销售大员的薪酬收入由其基本工资构成。这种薪酬模式的设计是以岗位为基础进行的,在企业内部什么样的岗位就享受什么样的工资。销售部门按岗位划分一般可分为销售业务员、业务经理、企业销售经理等。薪酬收入的多少不会因为其销售业绩的变化而变化。缺点:完全没有激励性。优点:员工收入稳定,有一定保证。

佣金制
六成知名品牌采取佣金制 医药流通步入佣金时代
北京丰科城医药有限公司今年新添了3辆轿车:桑塔纳2000、普通桑塔纳和一辆价值30多万元的别克,然而这3辆车都不是公司自己购买的,而是几家药厂分别给予该公司的“奖励”。

据可靠消息,长澳药业也购置了一批高档轿车,准备免费送给阿莫灵的经销商开。如果年底销售业绩好,长澳将把轿车产权赠送给经销商。拿轿车换流通网络,这在前几年的流通市场闻所未闻。然而,这种做法的效果已部分显现,据说,已经有许多经销商纷纷到长澳药业洽商合作。

北京丰科城的副总经理牛正乾先生告诉记者,像这样由生产企业采取非现金支付方式对经销企业进行奖励,实际上是佣金制的一种形式。现在的药品批发企业约有30%的利润都来自于佣金——而不是过去的批零差价。

60%知名品牌采取佣金制

没有人能确切地说出医药流通行业的佣金制是从哪一天开始的,但是业内普遍认为,1999年之后佣金制开始出现,特别是在一些知名药品生产企业的知名品牌当中。专家估计,目前约60%的知名品牌药品都采用了佣金制的结算模式。

脑白金、吗叮啉、急支糖浆……在狂轰猛炸的广告作用下,这些保健品以及药品在百姓心目中达到了很高的认知度,常常有人到药店点名要买这些产品。那么,经销这些知名品牌一定利润丰厚吧?然而业内人士的回答却大大出乎记者的预料,用他们的话说,“知名品牌不赚钱,赚钱品牌不知名。”

所谓不赚钱指的是,批发商在经营知名品牌药品时,基本上是“平价进、平价出”。比如西安杨森的吗叮啉,如果市场零售价14元,可能批发商拿货的价格就在13.8元,只能把费用打平,几乎不赚什么价差。而真正批零差价大、利润丰厚的,反到是一些不怎么知名的小品牌。

那么,经销品牌药品真的不赚钱吗?其实并非如此。丰科城的例子就很能说明问题。牛先生告诉记者,现在很多知名药品的经销都或多或少采用了佣金制的支付方式——经销企业平时看似“白干”,而到了年终的时候,会根据销售业绩,从生产企业获取一定比例的销售额奖励,一般是1%-5%,或是非现金支付的其他形式。

非现金的佣金支付形式有哪些呢?据透露,除了以轿车等高档物品作为“奖励”外,药品生产企业还经常以提供“出国旅游”、“专业培训”等方式把费用返还给经销企业,或是同经销企业一起,举办一些商业推广活动,赞助费用当然由药厂方面负担。

“佣金制”代替“批零差价”

从赚取差价到赚取佣金,这种变化产生的原因是什么呢?牛正乾认为,主要是由于信息的透明化。过去医药批发商主要采取批零差价的赢利方式,是建立在信息不对称的市场环境之下。换句话说,由于信息闭塞,下游的零售商不知道上游的批发商是以何种价格进的货,也不知道其他地区的批发商同类品种的销售价格,上游的批发商也不知道零售商会以怎样的价格出售,双方之间的交易是一种博弈。然而随着市场放开,竞争日益激烈,信息渠道的多样化促使价格信息趋于透明,零售企业很容易知道批发企业的采购成本,加上同类企业的价格竞争,平进平出逐渐成为批发企业的一种大势所趋。“由于知名品牌的市场关注度更高,所以价格的透明度也更高,因此佣金制最先就从知名品牌开始。”牛正乾说。

佣金制抬高门槛

事实上,虽然支付方式不同,但是“羊毛出在羊身上”,批发企业还是会从药厂那里获得相应的利润,双方的利益似乎并没有太大变化。然而记者在采访中发现,企业对于这种新的营销模式的态度差异很大。

北京一家知名药品生产企业的老总告诉记者,佣金制对药厂来说,好处非常多,“最主要的是有利于保持价格的稳定。”他说。据他介绍,过去,不少销售企业利用进货的价差,常常跨区串货,大打价格战,严重扰乱正常的市场价格秩序。而佣金制主要采取年终返利。一般来说,经销商要到年终才能拿到应得的利润,从而能够有效地减少经销商之间为扩大市场占有率而展开的价格战等恶性竞争。而且佣金制的主动权掌握在厂家手中,也能促使更多经销企业遵守厂家制定的游戏规则,双方之间的合作将更加紧密,有可能建立一种战略伙伴关系。

大型药品批发企业对佣金制同样表示满意。北京丰科城医药有限公司是中国最大的民营医药批发企业——湖北九州通医药集团的下属子公司,牛正乾表示,佣金制对公司的经营水平提出了很高要求,同时大大抬高了药批行业进入的门槛。他认为,没有一定资金实力的企业,很难撑过没有利润或者利润很低的那一段苦日子,这将使一批规模小、实力弱的小公司被淘汰出局,市场集中度会大大提高。此外,由于市场价格基本统一,企业不再能够通过抬高价格来获取高额利润,也迫使企业更加注重提高经济运行效率,从降低成本等方面来想办法提高利润。

令一些人叫好的事情必然损害另一些人的利益。接受记者采访的几家小型药厂普遍对佣金制“不感兴趣”。一位销售代表认为,虽然佣金制可能会是一种发展趋势,但目前来讲,赚取差价仍然是批发企业普遍采用的形式。他承认,这种佣金制可能会对小企业的发展有不利影响

保监办解释佣金制

荆楚在线消息(楚天都市报)(记者丁红森)部分消费者认为,保险营销特别是寿险营销人员在开展业务时提取的佣金比例过高,损害了客户的利益。对此,保监办负责人昨日进行了解释。

监办负责人说,佣金制是保险代理制度的重要内容。像寿险这样的分期交费业务的佣金,保险机构一般在3-5年内提前、集中支付给营销人员。所以,营销人员首期可以提到占保费总量30%左右的佣金,以后逐年减少,一般到第5年止,而服务期则达到10年、20年或更长。按总服务年限平摊起来,代理人费用实际只占总保费的4%左右,并不比其它行业高,也比国外低,如东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100%。

I. 代理商怎么和厂商谈判

一、需要向厂家展现你的实力:如资金实力、团队、渠道等资源、优势。
二、需要准备一份可行的经营计划,特别是经营理念上与厂家要高度一致。
三、充分了解厂家的状况,以及你的谈判对手的性格及其他细节,做到知己知彼。
四、清晰的表白厂家为什么要支持你,如何支持你,因此你能做到什么程度。

J. 寻找商业代理,应该怎么和供应商谈判

我感觉你首先应该做一下你所在的地区的关于灯饰的市场报告 拿着市场报告和供应商去谈 一目了然 然后就是你自己的经营策略 当然谈的时候要把你自己的利益放在第一位了

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