融資象限

A. 高分求"營銷人員面試題"解答,請逐條解答,優秀者加分

一 市場營銷是與市場有關的人類活動，以滿足人類的各種需求和慾望為目的，通過市場，便潛在交換為現實交換的活動.

二 4p包括
proct 、price 、place、 promotion ，即產品、價格、渠道、促銷

三 廣告原則
以廣告訴求為中心，以消費者需求為導向，以促進銷售為目標，把企業與產品信息迅素傳遞給廣大受眾，刺激其購買欲。

真實性原則 信息量原則 針對性原則 心理原則 法律道德原則

廣告中比較特殊的是公關廣告。公共關系廣告宣傳組織宗旨、方針、精神、傳統、員工、文化建設、社會職責和整體性特色，目的在於樹立組織美好形象。或挽救危機。要鮮明，新穎，深刻，含蓄，適時，長期。

四 產品開發需求計劃的提出應遵循哪些基本的原則
1、從社會實際情況出發，依靠科技進步，不斷創新，努力生產出適應市場需求的新產品。
2、保持新產品開發的連續性。開發新產品既要多樣化，又要保持前後銜接，使企業能持續地以新穎
、適銷對路的產品供應市場。
3、提高產品開發通用化、標准化和系列化水平，這既能減少設計、製造的工作量，加速新產品開發
和製造的進程，也便於使用、維護和保養，從而降低開發製造和使用過程的費用。
4、符合國家頒布的政策、法令和法規。新產品發展的論證實驗程序

五 一個理想的銷售人員應具備什麼標准，國際著名的管理學和銷售學大師們有過論述。
如梅耶（David Mayer）和格林伯格（H.M.Greenberg）認為，好的銷售人員最基本的品質在於兩個方
面：
感同力，即善於從顧客角度考慮問題。
自我驅向，即想達成銷售目標的強烈的個人慾望。
邁克默里(McMerry)認為理想的銷售人員應該具有五項特徵：
精力充沛
富有自信心
對金錢長期的渴望
根深蒂固的勤勞習性
具有對各種異議抗拒或者障礙的挑戰心理
理想狀況為
目標明確，強烈的成功願望
意志堅定、堅韌與執著
善於規劃，且機智靈活
精力充沛、充滿活力
熱情、樂於助人、討人喜歡
善解人意、善於溝通
知識面廣、興趣廣泛、富有經驗
六 營銷人員的基本職責
1.先做人.做為一個業務員最基本的，一定要熟悉公司的相關流程、有資深的專業知識，良好的素質及文
化修養、明確的目的、良好的工作效率與工作態度；
2.嚴格執行公司規章制度，認真履行工作職責；
3.積極開展市場調查、分析和預測；
4.做好市場信息的收集、整理和反饋；
5.掌握市場動態，積極適時、有效地開辟新的客戶，拓寬業務渠道，不斷擴大公司產品的市場佔有率；
6.維護好已有客戶，做好售後服務工作，及時處理好客戶投訴，並挖掘他們的潛在需求，爭取已有客戶的
最大份額的訂單；
7.保證客戶滿意，提高客戶滿意度和企業信譽；
8.完成上級下達的銷售回款和工作目標；
當然，這只是一個銷售人員的工作。
作為一個真正的營銷人，要應用激情、智慧、專業的知識，對市場的了解，對市場需求的把握，對機會的
敏銳，良好的藝術素養和寬廣的視野，設計出及藝術與技術於一體的方案，產品，服務。
七 請以XYZ車型為例做一個市場競爭分析報告
提供三個經典競爭分析工具給你吧

波特五力模型

五力模型是由波特（Porter）提出的，它認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業的吸引力。它是用來分析企業所在行業競爭特徵的一種有效的工具。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，買方議價能力，賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。決定企業盈利能力首要的和根本的因素是產業的吸引力。
競爭戰略從一定意義上講是源於企業對決定產業吸引力的競爭規律的深刻理解。任何產業，無論是國內的或國際的，無論生產產品的或提供服務的，競爭規律都將體現在這五種競爭的任用力上。因此，波特五力模型是企業制定競爭戰略時經常利用的戰略分析工具。

IE矩陣（Internal-External Matrix,內部-外部矩陣）

是在原來由GE公司提出的多因素業務經營組合矩陣基礎上發展起來的。多因素業務經營組合矩陣又稱市場吸引力 - 經營實力矩陣（GE矩陣），經營實力表明企業的競爭能力（內部因素），而市場吸引力表明企業所處行業的發展狀況與發展趨勢（外部因素）。
在GE矩陣基礎上發展起來的IE矩陣即用內部因素與外部因素取代該矩陣中的競爭能力和行業吸引力。 如圖所示：

在IE矩陣的橫坐標中，IFE加權評分數為1.0～1.99代表企業內部的劣勢地位,2.0～2.99代表企業內部的中等地位,而3.0～4.0代表企業內部的優勢地位。相應地，在縱坐標上，EFE加權分為1.0～1.99代表企業面臨著較嚴重的外部威脅,而2.0～2.99代表企業面臨中等的外部威脅,3.0～3.99代表企業能較好地把外部威脅的不利影響減少到最小程度。
可以把IE矩陣分成具有不同戰略意義的三個區間。第一， IE矩陣對角線第Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ格；第二，IE矩陣對角線左上方的第Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ格；第三，IE矩陣對角線右下方的第Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ格。
對落在IE矩陣不同區間的不同業務或產品，企業應採取不同的戰略：
(1) 落入Ⅰ、 Ⅱ 、 Ⅳ象限的業務應被視為增長型和建立型（grow and build）業務。所以應採取加強型戰略（市場滲透、市場開發和產品開發）或一體化戰略（前向一體化、後向一體化和橫向一體化）或投資／擴展戰略。
(2) 落入Ⅲ 、 Ⅴ 、Ⅶ象限的業務適合採用堅持和保持型（hold and maintain）戰略,或選擇／盈利戰略。如市場滲透和產品開發戰略等。
(3) 落入Ⅵ 、Ⅷ、 Ⅸ象限的業務應採取收獲型和剝離型（harvest and divest)戰略或收獲／放棄戰略。
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IE矩陣詳細說明
1.該分析方法是把戰略制定過程中對企業內部和外部環境分析的結果分成高、中、低三個等級，從而組成了有九個象限的內部-外部矩陣
2.在內部-外部（IE）矩陣中，縱坐標（EFE）是對企業外部環境所包含的機會與威脅的評價值及企業對外部環境所作出反映的程度。EFE加權值越高，說明企業越能利用外部有利的市場機會和減少外部競爭威脅的不良影響，即企業在外部環境方面處於優勢。EFE加權值越低，說明企業越是面臨著嚴峻的競爭威脅，而且企業不能有效地利用有利的市場機會和消除競爭威脅的不利影響，即企業在外部環境方面處於劣勢。
3.在IE矩陣中，橫坐標（IFE）是對企業內部各因素綜合分析得出的加權值。它反映了企業內部的綜合實力和競爭能力。IFE加權值越高，說明企業的綜合實力和競爭能力比較強，即企業在內部狀況方面處於強勢。IFE加權值越低，說明企業的綜合實力和競爭能力比較低，即企業在內部狀況方面處於弱勢。
4.IE矩陣用九個象限對企業的所有產品或業務進行分類，再把這九個象限分成具有戰略意義的三個區間。這樣就把企業的產品或業務分成三種類型，然後根據不同類型產品的特點採取不同的發展戰略。

競爭態勢矩陣（Competitive Profile Matrix，CPM矩陣）
用於確認企業的主要競爭對手及相對於該企業的戰略地位，以及主要競爭對手的特定優勢與弱點。CPM矩陣與EFE矩陣的權重和總加權分數的涵義相同。編制矩陣的方法也一樣。但是，CPM矩陣中的因素包括外部和內部兩個方面的問題，評分則表示優勢和弱點。 CPM與EFE之間區別： CPM中的關鍵因素更為籠統，它們不包括具體的或實際的數據，而且可能集中於內部問題； CPM中的因素不像EFE中的那樣劃分為機會與威脅兩類； 在CPM中，競爭公司的評分和總加權分數可以與被分析公司的相應指標相比較，這一比較分析可提供重要的內部戰略信息
下表是一個簡單的CPM矩陣實例：

下表是一個簡單的CPM矩陣實例：
關鍵因素 權重 被分析的公司 競爭對手1 競爭對手2
評分 加權分數 評分 加權分數 評分 加權分數
市場份額 0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
價格競爭力 0.2 1 0.2 4 0.8 1 0.2
財務狀況
0.4 2 0.8 1 0.4 4 1.6
產品質量 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
用戶忠誠度 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3
總計 1.0 2.3 2.2 2.8
評分值涵義：1＝弱，2＝次弱，3＝次強，4＝強。
為了簡化這里僅包括五個因素，這比實際矩陣中的因素要少得多。
在這個實例中，財務狀況被當作最為重要的關鍵因素。
評分值涵義：1＝弱，2＝次弱，3＝次強，4＝強。

為了簡化這里僅包括五個因素，這比實際矩陣中的因素要少得多。

在這個實例中，財務狀況被當作最為重要的關鍵因素。

八 假設你到湖南市場一個月,請你寫一份工作總結
具體問題具體分析，依你考察的目的及發現的問題而定。
可從，當地政策，經濟狀況，社會風俗，技術水平，對市場進行總體分析。接著，對產品（有何處可以改進，定位是否准確）、價格（與競爭對手級當地消費水平是否匹配）、渠道（是否可以進一步精耕細作，可否開發新渠道）、促銷（促銷活動是否達到效果，有何新方法可以抓住顧客）、政策（當地政策是否有利於公司發展，可以從哪些渠道爭取政策支持或政府福利）、公關（企業與政府，顧客，媒體，同行業競爭者，供應商分銷商關系如何，對公司業務有何影響，近期做了哪些公關活動，受到了何等效果）、人員銷售人員素質，努力情況，如何培訓）、消費者需求（當地市場出現了哪些新動向，有何種需求可以轉化成商機）、競爭對手（分額，動向，優勢，劣勢進行比較），供應商（是否稱職）、分銷商（數量，質量，需不需要更換），甚至可以看供應配送流程管理制度公司文化（不屬於狹義的市場營銷范圍了），當然上述是簡單列舉，可以發現的是方方面面的。

今天太累了，先答到這吧

9:假設2月份將在公司召開07年廣東零售商營銷大會,請你擬份開會會議議程

10:假設你到正在經銷我公司產品的零售商處拜訪，請問你准備如何開展工作?
11:假設江西某市為我公司空白市場,派你前去開發該市場,請問你將如何開展工作?

12:假設你到某某零售商處正好遇到1個消費者在選擇另一公司的一款車,而本公司類似款也是賣同樣價錢,現在要求你去引導消費者改變主意購買本公司的車,請問在引導過程中消費者會提什麼問題?你又將採用什麼樣的辦法去說服消費者?

13:假設你出差到某某零售商處正好有消費者開著本公司的產品回來反映有質量問題要求退車,請問你將做何處理?

14:假設消費者試完車後覺得本公司車的發動機聲音或者消聲器不如另一公司的一款車好聽,請問你面對消費者的質問你如何解答?

B. 影響企業活力的因素有哪些

你好！
企業活力大致有四大狀態！
1.第Ⅰ象限：外界環境適合企業發展，企業自身素質好，企業活力強。
2.第Ⅱ象限：外界環境不適合企業發展，但企業素質很好，則企業活力不會很強。
3.第Ⅲ象限：外界環境不適合企業發展，企業自身素質又不好，則企業活力一定很差。
4.第Ⅳ象限：外界環境適合企業發展，但企業自身素質不好，則企業活力不會太強，這是因為企業如果不注重自身素質的提高，在良好的外部調解下，企業即使會在一定時期內出現一點活力，最終也會因為自身素質不佳而被淘汰。
企業活力的源泉根本上是來源於氽業主要結構性閼索的優勢，同時非結構性因素優勢對於企業活力的貢獻不容忽視。然而如果一個企業沒有合理的融資結構、科學的治理結構和適宜的組織結構，企業也很難建立和維持非結構性因素優勢，並利用非結構性因素優勢給企業帶米生存、成長和再生的活力。
結構性因素主要包含：1、企業的融資結構。2、企業的治理結構。3、企業的組織結構。
非結構性因素主要包括：1、企業生存環境因素。2、企業文化因素。3、企業人才因素。
結構性因素不僅可以經過優化組合，建立結構性因素優勢形成企業活力，而且可以通過促進建立和維持非結構性因素優勢形成企業活力。
望採納，謝謝！

C. 老闆必看，企業家如何選擇最適合的內外部融資模式

一、融資模式的優選排序

在資本運營領域，往往是資產與資本交易的買方市場，基本的游戲規則大部分都是投資者制定的。因此，作為資產賣方的融資者有必要充分了解投資者的思維方式，才能進入游戲。但是這並不意味著融資者沒有選擇，實際運作中大部分的戰略規劃和商務模式的設計，往往出自融資者之手。

就像商品交易的買方市場通常發生的現象一樣，主動權在買方手中，基本交易規則由買方確立，但是市場戰略和銷售策略則需要賣方策劃。也就是說，象棋中「馬走日象走田」的基本規則由買方確立，但是實施「卧槽馬」還是「沉底炮」的戰略策劃出自賣方之手。

如果我們把融資的模式設為兩個指標：是外部融資還是內部融資；是股權融資還是債權融資。融資者所面臨的選擇基本上可以分為以下四個象限：

註：內源融資好處：無需支付利息或股息，不發生直接的融資費用；不足：所籌資金有限。外源融資好處：融資規模大；不足：要負擔融資成本，受融資環境限制。

股權融資優點：（1）資金使用期限長，（2）無定期償付的財務壓力，財務風險小，（3）增強企業的資信和實力；

缺點：（1）面臨控制權分散和失去控制權的風險，（2）與債權融資相比，資本成本較高。

債權融資優點：（1）控制權不受影響，（2）融資成本相對較低，（3）可獲取財務杠桿效益；

缺點：（1）面臨定期的還本付息壓力，（2）財務風險較大，（3）資金用途受限。

混合融資：優先股、可轉債、附認股權債。兼有負債融資與股權融資的優點，對資本結構的影響具有緩沖作用。

（1）外部股權融資，即用企業的股權去交換外部資金。例如引進新股東增資擴股，上市發行新股公募資金等。

（2）外部債權融資，即用企業的信用借貸外部資金。例如對外發行企業債券，銀行長期借貸，其他形式的外部借貸等。

（3）內部股權融資，即用企業的股權換取內部資金。例如股東放棄分紅權益，將利潤轉為資本公積金繼續投入企業運營；現有股東根據自己的股權比例追加資本金，增資配股。

（4）內部債權融資，即企業在內部拆借或挪用資金。例如折舊資金理論上應該用於固定資產更新，現被挪用於其他新項目；或者向內部股東借貸資金，還本付息。

企業家大多首選第一象限——外部股權融資，尤其是直接上市發行股票。事實上，不同的標准有不同的答案：

若以融資成本作為標准，上述優選原則應該是：先內後外，先債後股，選擇順序依次是IV，III，II，I象限。這也是MBA教科書的標准答案。意思是說，企業如果缺錢首先考慮內部解決，能在內部解決的不求外援，形式上能發行債券解決的不用股權交換，實在非要割股交換的，能私募解決的就不用公募（除非提供資金的新股東提出把上市作為條件）。

第IV象限內部舉債，雖然風險最大，但是融資成本最低。你左手借了右手的錢，總不至於左手和右手算利息吧？可是第I象限的外部公募資金，雖然抗風險能力最強，但是成本也最高，你在股市上融資一個億，真正落到企業口袋的只有8 500萬元左右，剩下的1 500萬元都被中間的各類中介機構給瓜分了。

若以分散風險作為標准，上述優選原則卻剛好反過來：先股後債，先外後內，順序依次是I，II，III，IV象限。第一象限增資擴股，企業吸收的外部股東越多，抗風險的能力越強，反正天塌了大家的肩膀扛著，石頭掉下來砸的是大家的腳，疼痛被分散了，誰也痛不到哪裡去。可是在第四象限內部債權融資，你身上的風險和負擔倍增，卻沒有人能替你分擔，只能自己扛著。

因此，成本越高的融資方式，其對應分散企業風險的能力也越強。當我們對比不同的事物時，若採用不同的指標體系去分析，結論可能是完全相反的。

二、股權融資：砍腿換車

按照募集對象，股權融資基本上分為公募、私募、合資三種模式（如3-2所示）：

（1）所謂公募資金，一般來說只有一種合法的方式，就是公開發行股票（IPO、SEO再融資），用自己企業的股權交換千百萬股民手中的資金。用學術語言來定義，公募資金就是非定向募集資金。非定向意味著募集資金的對象沒有確定的目標和范圍。好比你在大馬路上擺個攤，在公共網站上設個站點，向來往的路人或網民募集資金就屬於公募。公募資金往往很容易捲入詐騙案件，因此需要政府批准，否則就成了非法集資。

（2）私募資金的范圍比較寬，可以說凡不屬於公募的方式都可劃入私募。用學術語言定義，私募資金就是定向募集資金，也就是說在某一個限定范圍之內，或者有比較明確目標的資金募集行為。私募資金的模式和方法五花八門，甚至成百上千，最基本的方法是增資擴股。在後面我們介紹的大部分融資模式，都屬於私募范疇。

（3）合資經營（合並）是一種特殊情況下的股權融資，融入的不是資金，而直接是資源。說到底，融入資金並不是企業的最終目的，錢只是一個商品交換的媒介，即使你融到了錢，仍舊需要用它來購買你所需要的資源。

那麼當你發現了一個潛在的合作者，他的企業手中有你需要的資源，而你的企業手中也恰恰有他所需要的資源，最簡單的辦法莫過於合資經營。雙方結婚，資源互補，把兩家合起來一起干。這種模式與增資擴股的道理是一樣的，雙方割讓的都是各自的股權，只不過增進來的不是資金而是資源。

上述無論何種模式，其實質就是用股權交換資金，換句話說就是砍了腿換汽車。市場經濟中沒有免費午餐，什麼東西都需要交換。你看著別人乘車眼紅也想上車？對不起，拿什麼資產來交換？如果你什麼資產也沒有，那麼只有一個辦法，砍骨頭割肉來換。

這不但是資產與資金的交換，同時也是風險與利益的權衡。哪個企業不是企業家一手帶大的親骨肉？砍腿換車，企業發展快了，系統風險小了，但是企業家卻永遠失去了一條腿。砍斷骨頭連著筋，肉疼心更疼。

砍腿換車往往是企業家的最後選擇。因為割股砍腿的那種痛，沒當過企業家的人是無法理解的。以前我在當職業經理人的時候，僅僅從理論上明白這個道理，但是直到有了自己的企業之後，才能親身體會到這種痛楚。

三、債權融資：寅吃卯糧

如果把股權融資比做砍腿換車，那麼債權融資就是寅吃卯糧。債權融資的優點在於你使用了別人的錢，但是用不著與別人分享公司的權益，投資方也不會干涉你企業的經營。一般來說，如果當投資方除了資金不會提供其他特殊資源的時候，那麼債權融資比股權融資更有利於企業家。

但債權融資的缺點是經營風險比較大，融資杠桿加大了企業的資產負債率，同時也為企業經營增加了壓力。萬一企業經營失敗，在股權融資的情況下，石頭掉下來砸的是眾股東的腳，疼痛的風險被分散了；但是在債權融資的情況下，石頭掉下砸到的只有企業家的腳，而且還是塊重量加倍的大石頭。

寅吃卯糧的決策有兩個思路：首先是從哪裡吃（融資渠道），其次用什麼方法去吃（融資模式）。3-3中的矩陣表提供了債權融資的決策工具，把可能提供資金的潛在對象（渠道）列入矩陣表的頂欄，再把可能採取的融資模式列入矩陣表的左縱列。首先選擇融資對象，其次選擇融資模式，兩者交匯的格里就是解決方案。

1、選擇資金的來源

按照矩陣表頂欄從左到右搜尋：

(1) 首先考慮你的買方，看看你的客戶有沒有可能借錢給你。如果有可能，我們再從縱列尋找合適的模式。例如，美容院推銷會員卡，就是典型的買方信貸。客戶一次交1 000元，分10次消費，每次享受8折優惠，等於讓美容店可以提前使用客戶的資金，然後分10期償還，優惠的20%就相當於資金的貼現利息。

(2) 如果買方沒有可能給你提供資金，我們再考慮右邊的賣方。看看你的供應商有沒有可能為你提供資金，如果有可能，我們可以從縱列中尋找一種合適的模式。比如房地產開發商經常使用讓建築商墊資施工的方法，就是典型的賣方信貸。

(3) 如果買方和賣方都沒有可能提供資金，我們可以考慮政府的資金。政府根據當地的發展戰略，往往會在不同的時期運用財政資金對一些行業進行扶持。

一般來說，政府財政支持都集中在以下幾個領域：
1) 具有自主知識產權的高新科技項目；
2) 對擴大當地就業具有帶動效益的行業；
3) 促進農業發展的行業；
4) 節能環保產品；
5) 涉及民眾公共利益的基礎設施項目，等等。

一般來說，政府的資金更看重的往往不是經濟效益，而是社會效益，因此要想獲得政府的資金，必須論證你的項目能夠為社會帶來更多的公眾利益。

(4) 如果買方、賣方、政府的資金都沒有可能，我們再考慮機構投資者。例如銀行、信託投資公司、投資基金等，如果有可能，根據機構投資者的要求在縱欄中選擇合適的模式，需要抵押的找資產抵押，需要擔保的找第三方擔保。

(5) 如果機構投資者也沒戲，最後可以考慮社會集資，可以從親戚朋友中間定向籌集，也可以從社會上非定向募集。如果是非定向募集資金，需要申請國家許可，否則就成了非法集資。例如機場建設費、電話預裝費，既是買方融資的模式，也是社會集資的典型方式，因此可以說中國電信以及全國的機場，都是老百姓集資建設的，全國人民都應該是電信公司和飛機場的股東。

2、決定融資模式

確定了資金來源之後，再決定融資的模式，按照矩陣表左列從上到下搜尋。

(1) 首先看有沒有資產可以抵押，若有房子、有土地，可以進行資產抵押融資。

(2) 如果沒有有形資產，可以質押貸款，例如用專利證書，股權證等質押融資。

(3) 如果既沒有東西抵押，也沒有東西質押，可以用企業的信譽融資。例如美容院賣會員卡向客戶貸款，就是以自己企業的信用來融資的。跑得了和尚跑不了廟，就是它們證明自己信用的說法。

(4) 如果公司剛剛成立，還沒有信譽，可以進行項目融資，條件是項目本身具有產生穩定的現金流的能力。項目融資實際上就是用未來的現金流作為抵押融資。

(5) 如果本公司沒有足夠的信譽，可以請有信譽的第三方出面擔保，等於用第三方的資產進行抵押融資。

(6) 當然，除了上述比較常用的模式之外，借貸雙方還可以約定一些特殊的融資模式，比如開發商讓建築商墊資施工就是這樣雙方商定的特別模式。

D. 比亞迪造起晶元來有多野深扒了他的專利家底我發現……

[汽車之家?行業]?比亞迪半導體有限公司最近財運不斷，繼5月26日融資19億元人民幣之後，6月15日又獲億元融資。一個月內兩度融資，估值已達102億元，並明確將於適當時機獨立上市。王傳福曾說過：「其實我當年要是不造車的話，我們就造半導體」。看來，干晶元，比亞迪真的要搞事情了。

晶元，是中國先進製造業的隱痛。在國內整體晶元工業不力的大背景中，一家造汽車的，造的晶元能有多優秀呢？技術行不行，專利最有發言權。於是，我們把比亞迪申請的所有IGBT晶元專利擼了下，分析結果來了——

比亞迪IGBT晶元雖已涉足第5代、第6代技術工藝，但量產的還是第4代產品。而三菱電機2009年就推出了第6代產品，富士電機則從2015年就開始外供第7代產品的樣品，2018年英飛凌、富士電機、三菱電機都有第7代產品量產。2018年底，比亞迪公布能將晶圓減薄到120μm，而英飛凌的IGBT晶元最低已經可減薄到40μm……

商業化方面，全球IGBT市場上，比亞迪半導體所佔據的市場份額還不到2%，即便在國內市場，比亞迪的車用IGBT市場份額也只有20%左右，外資企業仍手持最大蛋糕，例如英飛凌2019年為中國新能源汽車市場供應了63萬套IGBT模塊，市佔率高達58%。

所以，IGBT「馴化」了電，比亞迪正在「馴化」IGBT，下一步的問題是，多路資本加持以後，比亞迪能不能快馬加鞭，搶到「英飛凌們」的蛋糕。

更多車市解析與車圈故事，歡迎關注車市物語公眾號——微信號：autostinger。（文/車市物語）

E. 誰知道匯豐銀行的特色在哪兒

公司背景

匯豐集團是世界上最大的銀行金融服務機構之一。其總部設在倫敦，在76個國家駐有10000個辦事處，雇有232000名員工。匯豐銀行在全球擁有超過1億1千萬的顧客，並且它將這些客戶分為五大類：個人金融服務、客戶融資、商業銀行業務、投資銀行業務和市場個人銀行業務。

匯豐銀行以「從本地到全球，滿足您的銀行業務需求」為其獨有的特色，使其在眾多同行業競爭者中脫穎而出。

改進

匯豐銀行大部分重要的客戶都由匯豐銀行設立的專門的客戶關系管理團隊為其服務，因為他們可以說是「匯豐的上帝」。無論何時他們需要任何個性化的服務和幫助，他們的客戶關系經理在電話的另一頭隨時待命。如果他們尋求更專業的建議或者解決特定問題的方法，他們的客戶關系經理可能會轉而向其他人徵求更完善的建議，或者將另外的更合適的專業團隊介紹給客戶。無論是哪一種情況，匯豐的客戶都不能享受一站式服務。有時，因為經費等其他原因，客戶會在幾天之後才得到答復。這會使他們對匯豐的VIP服務產生一種負面體驗。即便客戶需要的一些信息，而客戶關系經理無法立即從自己的資源里獲得，那麼這其中可能會有1至2天的時間差，這會讓客戶認為銀行的服務系統並不十分快捷有效。

那麼匯豐銀行該做些什麼來改進這些呢？當重要的客戶尋求特別的銀行信息或者專業的建議時,銀行該如何來滿足他們？

客戶關系管理

在這篇文章中，我想將客戶關系管理應用於匯豐案例中,以改進其客戶關系。

CRM的理念之一就是「鑒別最佳客戶，設計最佳體驗」。第一階段要鑒別最佳客戶，首先應該以客戶金字塔為基礎，對客戶進行分類。第二階段中，設計最佳體驗則包括客戶體驗管理，業務流程管理和需求規劃。

客戶金字塔

客戶金字塔有不同的模式

· 標准客戶金字塔

· 邊際收益總額客戶金字塔

· 交叉銷售客戶金字塔

· 資本貨物客戶金字塔

· 客戶金字塔（生命周期價值LV象限）

匯豐銀行的案例該應用哪種模式呢？

對於傳統的客戶金字塔而言，是以收入/單位客戶的產品數量需求/產生的硬體和軟體服務的各種組合為分割依據的，而這些分割也是有限度的。客戶忠誠度和客戶價值的因素是不予考慮在內的。

作為世界最重視以客戶為中心的銀行，匯豐懂得客戶對他們來說何等重要。因此傳統的客戶金字塔模型不適合匯豐案例。所以，我想在匯豐銀行選擇LV象限的客戶金字塔。

我在公司背景中提到匯豐將其客戶分為五類。方便起見，我在這里將其簡化為兩類：個人客戶和公司商務客戶。

客戶金字塔(LV 象限)

以下是將個人客戶和公司商務客戶按照(LV 象限)分為六部分。鑒於這兩組的特徵類似，我將他們陳列於同一個金字塔中。同時在下述內容中，會列出兩組各自不同於另一組的特點。

F. 一昧的省錢或者投資就是理財嗎

理財不等於省錢，理財也不等於投資，實際上理財包含這兩者。

理財的本質，是對自己的財富進行合理的分配，從而使自己的生活變得更好的一種方式。

省錢只是理財的第一步，你應該對自己收支有所規劃，如果你每次工資到手就是「月光族」，那你也無財可理。

而投資，則是對手中財富進行增值的一種方式，任何投資行為，你都應該明白是伴隨著風險的，所以一味的把財富都用來投資，顯然也不是合適的理財方式。

至於如何才能合理理財，分配自己的財富呢？可以參考標准普爾家庭資產象限圖：

這是最具影響力的信用評級機構調研全球十萬個資產穩健增長的家庭，分析總結出他們的家庭理財方式。當然不完全適用於所有人，僅供參考。

對於普通人來說，保障要比投資更重要。還是那句話：投資有風險。一定要在能保障自己的生活前提下，進行投資理財。更不要投資風險超過自己承受能力的項目，那樣的理財並不會讓你的生活變得更加美好。

如果你對於理財是0基礎，現在又想要接觸理財，這里推薦你基本理財的入門書籍，可以助你更好的學會理財。

1. 《窮爸爸，富爸爸》，此書可以作為大多數人的理財起點，特別的分析了「窮人思維」和「富人思維」。即：窮人為錢而工作，富人讓錢為自己工作。

2. 《小狗錢錢》，書里通過小女孩撿到一位理財高手的狗狗這樣一段童話故事，將許多理財觀念通俗易懂的講了出來，孩子都能看懂！大人也能受用！

3. 《巴菲特致股東的信》，講到投資理財，就不得不說巴菲特了。這本書收錄了巴菲特從1979年至2000給股東們的信。如果你能讀懂這本書，那你肯定跨越了理財入門的門檻。

現階段，度小滿理財APP（原網路理財）平台上有一些包括活期、定期理財產品、精選基金產品可供用戶根據自己的流動性偏好、風險偏好進行選擇。

如活期產品百信智惠存，凈值收益4.1%左右，低風險，隨時存取，當日起息，節假日無限制，任意自然日支取，當日實時到賬，無交易日限制，無限額限制；如定期銀行理財產品「新網隨心存」，年化收益率在4.8%左右，屬於低風險銀行現金管理類產品，50萬以內100%賠付，適合穩健型及以上投資者；

還有一些精選的權益類基金產品，適合能夠承擔一定風險，追求財富保值、增值的投資者。
您可以在應用市場搜索「度小滿理財APP」了解詳細產品信息。

希望以上信息能夠幫助到您。投資有風險，理財需謹慎哦，請選擇適合自己風險偏好以及自己熟悉了解的產品。

G. 如何選擇可轉債

但由於企業使用可轉債時的背景不同，帶來的結果也由此迥異。使用得當促進公司經營，使用不當則有可能致使公司陷入財務危機。事實上，公司管理層對採取何種融資方式均可根據自身股價走勢和股票市場走勢作出基本判斷，且無論何種情形下，只要條款設計得當，都可以選擇可轉債融資。但關鍵是公司要根據自身判斷選擇恰當的可轉債融資時機，進而根據自己的需求靈活設計可轉債條款，從而「量身打造」出適合自己的可轉換債券。 可轉債作為一種兼具股票和債券雙重特性的創新金融產品，自出現以來，一直受到企業青睞。但由於企業使用可轉債時的背景不同，帶來的結果也可能由此大相徑庭，使用得當促進公司經營者有之，使用不當致使公司陷入財務危機者亦不乏其例。以至於美國三位著名金融學教授Stephen Ross, Randolph Westerfield和Jeffrey Jeffe 在其著作《公司金融》一書中感慨：「在公司金融領域中，幾乎沒有一個話題能像可轉債的發行一樣令人感到困惑。」實際上，可轉債發展到今天，其條款內容越來越多，越來越細，足以令企業和投資者眼花繚亂。
眾所周知，無論公司選擇何種融資方式，總要權衡融資方式的好處和潛在成本。而具體到可轉債，就要看可轉債最終的轉股結果：如果轉債順利轉股，則公司本質上相當於以高於現行股價的方式賣出了股票；如果不能轉股，則公司就要對轉債還本付息。若公司此時恰好資金周轉不佳，必將帶來財務上的困境。因此，公司在做可轉債融資的時候，需要權衡融資的低成本和潛在的財務困境成本。 根據自身股價走勢和整體股票市場走勢選擇適當融資方式
事實上，公司管理層在融資方式選擇時需要對自身股價走勢和股票市場走勢做出基本的判斷。兩種走勢的組合可以分為四個象限（見圖）。在第一象限，管理層預期自己的股價未來會上漲，並預期大盤呈現上升趨勢。這種情況下，公司如果認為自己的股票目前被低估了，而未來無論是自家股票還是市場都將是一片光明，這個時候發行股票顯然不符合現有股東的利益，債務和可轉換債券是比較合適的選擇。具體是發行債務還是可轉債則取決於公司的成長階段及其現金流的穩定性：對於處於成熟發展階段的企業，競爭地位比較穩固，未來現金流較為穩定，公司有足夠的能力償還債務，此時債務是不錯的融資選擇；而對於處於高速成長期的公司而言，未來可能需要大量的投資，而短時間內現金流回收較少，且面臨較大的不確定性，此時，可轉債就是較好的融資選擇。 在第二象限，公司預期自己有很大的升值潛力，但股票市場卻可能出現下滑。這個時候，公司也認為自己的股價被低估了，但股票市場的不確定性較大，很難判斷未來公司股價是上升還是下降。這種情況下，公司從本質上是不願意發行股票進行融資的，但在綜合考慮股票市場可能下滑之後，股權融資可能是個高成本但比較安全的融資方式，而債務則是低成本但高風險的融資方式。此時的可轉債可以綜合兩個方面的因素，利用對執行價格和到期日的判斷把握，在成本和風險之間找到平衡。但這時發行可轉債是有風險的。
在第三象限，公司預期自己未來股價會下行，而股票市場同樣籠罩著不景氣的氣氛。此時公司管理層其實認為自己的股票被高估了，再加上未來股票市場可能低迷的概率較高，因此，公司股票被高估的狀態不太會繼續保持下去。此時，正好處於股權融資的「市場時機窗口」，因此發行股票融資會是一種低成本選擇。盡管債務和可轉債也同樣是低成本的，但考慮到公司經營是個持續過程，此時採用股權融資可以為未來儲備融資能力。換句話說，公司可以在未來根據情況使用債務或可轉債。
在第四象限，公司預期自己未來的股價會下行，但股票市場卻可能走向繁榮。此時盡管公司也認為自己的股票被高估，但和第三象限不一樣的是，此時的股票市場呈現欣欣向榮之勢，在當前時點很難判斷公司股票的高估會持續多久。此時仍然是公司股權融資的「時機窗口」，公司可以用股權融資滿足當前的投資需求，同時還可以繼續觀察自家股票的走勢以安排後續融資方式。 在條款設計得當的前提下，
均可選擇可轉債融資
公司發行轉債的本意是希望股權融資，減少一次性的大規模還本現金流出，實質上是延遲發行股票。但基於公司經營和股票市場走勢的不確定性，需要設計條款來促進轉債持有人轉股。理論上，無論何種情形，只要條款設計得當，都可以選擇可轉債融資。
在第一象限，如果某些高成長公司選擇了可轉債，即使短期內管理層的預測完全正確，公司股票和股票市場都確實出現了較大程度的上升，但誰也不能保證這種繁榮能持續多久。即使公司身處繁華之境仍不免有蕭條之憂。如果在一段時間內公司股價遠高於執行價，則此時公司會希望轉債持有者盡早轉股以化解未來的困境之憂；但從轉債持有人的角度來看，轉債的持續期越長，則轉債所附帶的期權價值越高，持有人會希望越晚行使期權越好。為了化解這種矛盾，公司可以在發行轉債時設計「贖回條款」，在公司股價上升到一定幅度的時候，強制性回購轉債迫使轉債持有人轉股，從而把握時機盡早化解可能出現的財務風險。
另一方面，在第二象限，如果發行轉債的公司自身經營確實不錯，但卻受到股票市場的拖累導致股價下行，此時公司會面臨較大的財務危機風險。這種風險主要是由股票市場導致的，與自身經營無關。這種情況下，公司完全可以在發行可轉債的條款里加入「向下修正條款」，即萬一股票市場出現「系統性風險」的時候，公司保留依照「系統性風險」影響程度而下調可轉債執行價格的權力，以避免可能出現的財務危機。
但在實踐中，天有不測風雲。設計可轉債條款時，難以預期到所有情景，所謂人算不如天算。特別是一些發展勢頭正旺的公司，管理層樂觀自信，把公司經營惡化和股票市場同時大跌視為基本上不可能發生的微小概率極端事件，從而按照常規情景來設計轉債條款。一旦這個小概率事件發生，就可能由於轉債條款不能應對而出現大部分轉債持有人放棄轉股、要求還債的情景。這正是轉債持有人保護自己的關鍵手段，但是對公司來說，則是雪上加霜。而福記便是這一極端情形下的鮮活例證。
總而言之，無論是國內還是國外證券市場，可轉債應用越來越廣，其條款設計也越來越靈活。公司可以根據自身判斷選擇恰當的可轉債融資時機，進而根據自己的需求靈活設計可轉債條款，從而「量身打造」出適合自己的可轉換債券。
王正位，博士，北京師范大學經濟與工商管理學院講師。朱武祥，博士，清華大學經濟管理學院教授，博士生導師。

H. 如何處理好職場中的平級關系

1、不幹涉他人：尤其對初入職場的人來說，老人提醒指點倒是可以接受，但對於後來的新人來說，沒事總喜歡干涉他人正常的工作，好為人師，不當的建議只能給別人工作造成困擾，激化矛盾，讓人反感，人家不比你經驗豐富，怎麼解決也沒必要聽你的建議，你做好自己的本職工作就可以了。

2、不要把自己當領導：平級之間是平等的，就有的人喜歡把自己當成領導，用命令的語氣對平級同事指手畫腳，頤指氣使，總想高人一等，令人厭煩。所以，要搞好平級關系，你要知道你沒有這個權利，平級是平等的。

3、不要沒事總對人挑毛揀刺："金無足赤，人無完人"。每個人都有優點和缺點，有的同事喜歡沒事對人指指點點，數落別人，有的人故意在領導面前"貶低別人，抬高自己"，好像自己完美似的，只是沒人說他而已，其實，他身上的缺點比別人還多，不認識自己而已，相信他要是反省一下自己，都會不好意思，後悔對別人指指點點，這種人是很討人煩的。

4、彼此尊重，從自己做起，易地而處，站在彼此立場，平等互惠，不讓對方吃虧，了解情況，使用合適方式，依據情況，把握適當時機，如有誤會，主動化解障礙，知己知彼，創造良好形象。

5、同事間要多注意禮節和人際關系，有爭議時，避免爭吵，可請上司出面協商調整，平時要建立起互助，團隊的良好默契，創造真誠互助，合作的好氛圍，良性競爭，不要嫉妒。

I. 螞蟻金服創私募融資最高紀錄，未來有哪些想像

4月26日，螞蟻金服對外正式宣布完成B輪融資，融資額45億美元，創全球互聯網行業單筆最大的私募融資金額。這個互聯網金融界的龐然大物已經將中國的互聯網金融發展速度推至全球領先。

螞蟻金服旗下包括支付、理財、消費金融、保險、銀行、徵信、金融雲服務等各類業務線，互金生態布局已逐漸成型。然而，國內的其他互聯網巨頭並不打算將互金這塊蛋糕拱手相讓，騰訊、蘇寧、網路、京東等互聯網巨頭從各個領域對螞蟻金服展開圍攻之勢。

支付：

這是支付寶與微信支付的戰場。

依託於阿里系電商平台，廣大的淘寶用戶被迅速培養起使用支付寶的習慣，這為支付寶作為線下支付手段滲透進大眾生活創造了先機;而微信支付，依託於其社交屬性以及強用戶黏性，迅速追趕支付寶的步伐。在國內的支付市場，支付寶與微信支付可以說勢均力敵，而支付寶在國外的成功布局，將註定使其比微信支付走得更遠。

理財：

早期憑借余額寶領先於銀行活期利率以及靈活的提取方式，使得互聯網理財得以快速推廣開來，隨後各巨頭開始相繼布局理財產品，騰訊理財通、京東小金庫、蘇寧零錢寶等等。快速聚攏用戶之後，各類理財產品也從最初的儲蓄性質產品逐漸擴充到基金理財、保險理財等更為多樣化的理財產品形式。但隨著經濟形勢的改變，監管政策的明晰，互聯網理財產品的優勢在減弱。

消費金融：

消費金融，主要各家巨頭依託自身服務場景推出的信用金融服務，比如花唄、白條等，這類業務將蠶食銀行信用卡的消費佔比。同時這也是互聯網金融服務實體經濟的重要渠道。

保險：

在保險領域，互聯網巨頭多採用注資形式，阿里、騰訊和中國平安成立的眾安保險;網路和安聯、高瓴資本合資建立互聯網保險公司;而蘇寧有保險銷售牌照，京東則做保險的線上代銷。

目前，我國保險業整體增長趨勢放緩，互聯網保險能否通過科技創新，讓保險行業再現輝煌，要面臨的問題還有很多，比如合規發展、數據安全、業務創新等等。

徵信：

盡管從國家層面來講，推進徵信行業的市場化勢在必行，但最終採用哪種徵信模式能夠最適合中國的發展，這在目前還沒有定論，否則個人徵信牌照的發放不會遙遙無期。但從目前申請牌照的螞蟻金服的芝麻信用、中國平安的前海徵信、騰訊徵信等企業來看，基本都佔有相當大體量的數據，這些企業將對於我國徵信市場發展起到相當大的作用。

金融雲：

螞蟻金融雲是螞蟻金服「互聯網推進器計劃」的一部分，主要是由阿里雲來進行研發並提供服務。在目前市場主流的雲服務商中，有金融行業解決方案且有實際案例的只有阿里雲、騰訊雲以及UCloud。在IDC的公有雲調研報告中，UCloud與騰訊雲位列主要參與者象限，阿里雲位列領導者象限。其中騰訊雲與阿里雲均為自身金融業務提供服務，UCloud則是純粹的雲服務提供商。由於業務存在重合，很多金融機構在選擇金融雲的時候會有所顧慮。這對於阿里、騰訊來說是個劣勢，而對於UCloud來說則是個優勢。

螞蟻金服的整個業務體系可以說是中國互聯網金融行業發展的縮影，同時給中國金融行業注入了更多創新活力。未來，中國金融行業的發展還需要金融機構、互金企業、數據分析商、雲服務商等更多領域企業參與其中，才能讓中國金融成為改變世界金融發展走向的重要力量。